Update2024.05.02 (목)
시장 선도 부품 제안으로 고객 신뢰얻는다
■ TI가 아날로그 반도체 분야 세계 1위를 할 수 있었던 원동력은 무엇인가
TI는 시장선도형 제품을 내 놓음으로써 고객들에게 어필한다.
반도체 회사에는 크게 두가지가 있다. 하나는 TI처럼 여러 제품들로 돈을 벌고 투자를 해서 새로운 기술을 고객들에게 제시해서 우리가 설계한 발전 방향대로 따라올 수 있게끔 고객들을 서포트(Support)하는 회사들이다. 또 하나는 그런 제품들이 나오는 회사를 따라(copy)하는 회사들이 대다수고 이렇게 하는 것이 시장의 원리다.
요즘 반도체같은 경우 기술력이 좋아서 신제품이 출시되고 6개월에서 1년이면 싸고 비슷한 기능의 제품들이 쏟아진다. 따라서 한 제품을 만들 때 경쟁업체보다 싸게 많이 만들어야 하는데 고객들이 우리 회사 제품만 쓰냐하면 그것은 아니다. 고객은 생산 안정성과 가격 경쟁력, 선도 기술에 대한 정보력 때문에 공급 거래처를 이원화할 수밖에 없다.
TI는 현재 출시된 제품에서 경쟁력이 떨어져도 그것과 다른 기술력을 가진 제품을 고객들에게 제시할 수 있다. 또 그런 점을 고객들에게 어필하기 위해 노력하고 있다. 다시말하면 지금 이 제품은 가격경쟁력은 없지만 후속 제품을 받아보고 계속 협업해야 한다는 믿음을 주는 것이다.
그래서 우리는 고객들에게 계속해서 새로운 기술력으로 제안을 한다. 이 기능과 저 기능이 결합된 제품이 있으니 새로운 기능이 부가된 제품을 고려하는 건 어떨까 하는 식으로 다양한 제품을 보여준다.
하지만 이런 식의 접근이 쉬운 것은 아니다. 일반 영업부만 있는 조직이나 작은 팹이 있는 조직에선 이런 설계 시스템을 알기 어렵다. 우리 엔지니어들은 그런 시스템을 알고 있어서 새로운 아이디어를 가지고 현실화 시킬 수 있다. 고객들에게 새로운 아이디어 10개를 갖다 주면 2,3개는 TI가 생각을 많이 했구나 하고 인정을 해준다.
시장에 만연한 이미 출시된(copy)제품이 아니고 혁신(renovative)하는 제품을 가지고 간다.
■IoT시장에 대한 TI의 생각은
IoT시장 자체를 굉장히 크게 보고 있다. 예전 PC시장에서 1억개, 모바일에서 10억개의 부품이 팔렸고, IoT시장은 100억개 된다고 나온 시장 전망 조사를 신뢰한다.
IoT시장 자체가 가야할 수순인 것 같다. 모바일폰에서 데이터 통신이 되니까 사람들은 이걸 응용해서 블루투스를 이용해서 자동차와 연결해서 사용하고 있다.뿐만 아니라 아예 임베디드 시켜서 추가적인 기능을 구현할 수 있을까 하는 방식으로 계속해서 개념이 확장되고 있다.
IoT시장을 긍정적으로 보고 있는데 어디까지 확대될지는 모르겠다. 요즘 휴대전화에서 나오는 기능을 보면 심박동 측정과 소모 칼로리 계산 등 아주 기본적인 기능들이지만 그것이 병원에 전달된다던지 하는 등의 추가적인 시스템이 구축되고 있다.
접해본 샘플 중 하나가 휴지통에 와이파이가 달려있었다.왜 휴지통 끼리 와이파이가 달려 있을까. 너무 앞서가서 만든게 아닌가. 라는 생각으로 효용성을 고민해 본 적이 있는데, 와이파이로 도보에서 길을 걷다 가까운 휴지통을 찾을 수 있다. 이런식으로 제품 아이디어가 무궁무진하다.
그래서 IoT는 대기업의 비즈니스 보다는 중소기업의 비즈니스가 아닐까하고 생각한다. 예를 들면 물병 뚜껑 만드는 회사가 대기업은 아닐 것이라는 생각이다. 병뚜겅에도 와이파이 달수도 있고, 명함지갑에 달 수도 있고. 중소기업이 많이 성장할 수 있는 기회가 되지 않을까 하는 생각은 한다. 하지만 세탁기, TV 어떤 기기를 생산하던 control box는 대기업이 만들게 될 것이다.
결국 중소기업 부품을 사다가 대기업 완제품에 쓴다는 개념보다는 중소기업 제품과 대기업 제품을 연결시켜서 중소기업과 대기업이 같이 비즈니스 전체가 성장할 수 있는 큰 기회가 온 것이다. 시장 측면에서 보면 훨씬 건강한 구조로 변하지 않을까 생각을 한다.
IoT를 구현하기 위한 TI 제품군이 다양하다. 현재까지 IoT시장을 보면서 느낀 것이 IoT를 구현하기 위해 들어가는 모든 제품군을 가지고 있는 기업은 TI가 유일하다는 것이다. 예를 들어서 퀄컴은 baseband 위주로, 맥심은 파워나 센서쪽 위주, 이런 식으로 기업마다 특화된 분야에 치중돼 있다.
TI는 통신, 전력, 드라이브, 모든 분야를 아우르는 제품군이 있어 제일 먼저 시장을 선점할 수 있다. 박차고 나가 새로운 기술력을 계속 공개해 고객들이 IoT제품이나 기능에 대한 컨설팅이 필요할 때 TI가 그 역할을 할 수 있다고 생각한다. 향후에는 다른 기업들도 제품군을 확장할 수 있지만, 언제나처럼 초기 시장 선점을 TI가 하고 시장을 주도해 나갈 것이다.
IoT에 필요한 全 제품 준비완료
레드오션 포기, 블루오션 집중
■ 이제 막 태동하는 한국 시스템 반도체 시장에 대한 TI의 생각은
한국에 시스템반도체 하는 회사가 생각보다 많이 있다. 삼성LSI, 코아로직 등 모두 능력있고 경쟁력 있는 제품을 만들어 내는 괜찮은 회사다. 옛날처럼 안되는 기능을 조잡하게 만드는게 아니라 정말 잘 만든다. TI는 2년전에 오맵(omap)사업을 포기를 했는데 그것을 보면서 느끼는게 있었다.
우리가 한국에 법인을 두고 있지만 한국 (local)회사와 경쟁을 해서 TI가 이길 수 없으면 포기하는게 맞다. TI 같은 경우는 덩치는 크지만 결단력이 빠른 게, 안될 것 같으면 포기하고 빨리 나와서 다른걸 하는게 좋다. 잘할 수 있는데 투자하자는 마인드다. 경쟁이 안되는데 끝까지 가면 출혈 경쟁밖에 아니고, 마켓에 대한 트렌드도 바뀌었다.
시스템반도체라고 하면서 LTE쪽으로 넘어가면서 어플리케이션(application) 프로세서와 모뎀 칩이랑 원칩화가 됐다. 예로 퀄컴사의 ‘스냅 드래곤’이나 삼성 LSI도 그런식으로 나오고 있다. 우리는 모뎀 기술이 없다. 모뎀 기술이 있었는데 10년 전에 그 기술을 매각했다.
기술력이 없다 보니까 시장을 선점할 수가 없고, 계속 후발주자(follower)로서 가격만 내려가고 있으니까 회사의 전략과도 맞지 않아 정리해 버렸다. 이런 것처럼 각자 잘 할 수 있는 분야는 계속해서 전진해 시장 자체를 키우고 선의의 경쟁을 하고 싶다.
시장에 목을 메고 과열 경쟁을 하는 순간 회사는 기울어 진다. 시장에서 후발주자가 아닌 선도주자들이 많이 생겨나길 바란다.
■ 과거 센서사업을 접었는데, 최근에는 인기를 끌고 있다
원래 회사에서 한 사업부를 매각하면 해당 분야에 대해서 계약한 기간동안 똑같은 제품을 못 만든다. 이제 곧 기간이 끝나 우리가 가지고 있는 기존의 기술력으로 만들 수 있는 제품은 모두 만들 생각이다. 시장이 있고 성장 가능성이 있는 제품이라면 TI는 진행한다.
■ TI는 국내 법인회사임에도 영업부 위주고 연구인력이나 공장이 없다
기존에는 한국에도 연구인력이 있었다. 연구시설을 만드는 건 문제가 되지는 않는데 한국에 아직까지 반도체에 대한 시장의 인력 풀(pool)이 적다. 결국 경쟁회사에서 인력들을 모두 충원해야 하는데 그러려면 스카웃에 대한 인건비가 많이 들고 교육을 시켜야 하는 기간도 길어 ROI(return on investment)가 짧지 않다.
그 와중에 TI는 R&D 회사가 많은 중국에 계속 투자를 해서 사람도 뽑고 제품 개발하는 시간도 많이 줄였다. 중국법인의 R&D센터가 있는데, 그곳에서 우리가 필요한 제품을 많이 만들어 준다. 공장도 중국쪽에 많이 늘리고 있다. 3년 전에 청도에 팹을 크게 하나 지었고, 두세달 전에 후공정 어셈블리 라인을 증설해서 바로 옆에 뒀다.
이렇게 중국에 투자를 늘리는 이유는 중국 시장 자체가 매력적이기도 하고, 한국에 비해서 비즈니스 포텐셜이 크다 보니까 R&D나 공장을 중국 쪽에 집중하게 된다. TI는 신입사원을 뽑는 유일한 반도체 회사다. 대학을 졸업한 신입사원을 고용해서 6개월 정도 달라스에서 교육도 시켜서 경쟁률이 30~40:1 정도로 높다.
■ 본사와 커뮤니티를 통해 가장 큰 장점은
다른 나라 법인대표들은 한국에서만 왜 TV, 핸드폰 많이 만드냐는 특수성에 대해서 문의 하기도 한다. 마찬가지로 유럽이나 미국 등 선진 시장에서 시장 특성에 따른 제품 소비 패턴을 알 수 있어서 좋다.
TI는 정치적인 조직이 아니기 때문에 서로의 시장에 대해서는 존중을 해주고 무엇보다 좋은 점은 컨설팅 역할을 할 수 있다는 점이다.
■ 최근 주력하고 있는 분야는
자동차분야다. 비즈니스가 제품하나를 가지고 시장에 집중하고 있으면 오래할 수 없다. 이미 휴대전화, TV, 가전 분야 등 한국에서 하고 있는 분야는 많지만 TI의 경영 전략상 한분야만 맴돌지 않는다. 모바일 시장에서 활동 하고 있고, 자동차분야로 시장 확대를 계획하고 있는 것이다. 그위에 산업(industrial)쪽으로 분야를 넓힐 생각이다.
시장에 대한 비즈니스 창출을 통해서 비즈니스를 넓히는게 우리 목표이기 때문에 계속 성장해 나갈 것이다. 한국은 비즈니스상 시장이 좋다. 현재 한국에서 매출은 1조이고, 매년 2자리 숫자 이상 향상을 목표로 실제로 지켜왔고, 올해도 2자리 숫자 성장은 가능하리라 본다.
TI가 한국에서는 자동차 분야를 오래전부터 해온 것은 아니지만(2년 남짓) 유럽이나 미국 등 세계 시장에서는 30년 넘게 해왔고, 거기에서 얻은 노하우가 많다.
그런 시장에서 경험을 통해서 얻은 정보들을 조합해서 구현할 수 있는 기능들을 한국의 자동차 업계에 공급하고 제시하고 있다. TI에는 여러 제품이 있어 그들의 조합을 통해서 새로운 기능이 있을 수 있다는 제안을 할 수 있다.
TI는 고객들에게 새로운 기술력에 대한 스테핑 스톤(stepping stone)역할을 하고 있다고 생각한다.
■ 시스템 반도체 업계에 한말씀
한국 반도체 시장은 주변국인 중국, 일본, 대만에 비해 크지 않다.
사업이라는게 내가 남을 밟고 올라간다고 해서 그 회사가 성장한다고 보지 않는다. 내가 잘하는 부분이 있고 저쪽이 잘하는 것이 있어서 서로 도움을 받아서 100가지 넘는 휴대전화 부품이 납품되는 것이라고 생각한다.
저쪽 회사가 잘 못되면 결국 이만한 기능을 해내는 휴대전화 완제품을 만들어내지 못한다. 그러니까 제일 좋은 방법은 최대한의 경쟁을 존중해 경쟁사에 대한 노이즈 전략을 펼치지 않고 선의의 경쟁을 통한 상생전략을 시장 전체의 다양성과 규모를 키워 사업을 더 효율적인 생태계로 만드는 것이 중요하다고 본다.
